2022独立站市场还会刮什么风？

以跨界独立站行业为例。很多人都觉得很久远了，以为至少是去年发生的，只是日期标着显眼的“2022”。但如果真的要评选出几个震动行业的大事件，似乎又选不出一个了。也许是在太多的冲击下，整个行业并没有什么震惊的。

每年的这个时候，我们都会例行的总结一年来跨界独立站行业的发展情况，然后对下一个旺季做一定的预测。为了避免过于强烈的先入为主的主观意识的影响，雨果跨界近期就上述问题与多个行业的大咖公司展开了一系列交流。同时，基于Hugo跨界行业的一些独立站卖家的调查数据，总结出几个有趣的点，对本文进行了梳理。

2022年，跨界独立站行业还有机会吗？
不知道从什么时候开始，唱衰行业成了很多媒体用来吸引眼球的流量密码。自从开了这个口，至少在舆论上，这个行业就再也没有繁荣过。

真的是这样吗？

朋友们可以回想几个问题:

除了在媒体层面看到的「新闻」，平时是否听到更多独立站卖家做得不错或者倒闭的消息？

你所在的品类是竞争对手越来越多还是越来越少？

拿到资本方的卖家是越来越多还是越来越少？

想了这些问题，其实答案都是自己想出来的。

据商务部2021年7月测算，我国跨境独立站数量已超过20万个；据投宝研究院测算，中国独立跨境电商站的市场规模有望从2020年的25%增长到2025年的41%。毫无疑问，跨界独立站行业整体是向上的。当然，与此同时，行业也在不断变化，有人出去，有人进来。

在与几位业内人士的交流中，我们提炼出几个具体问题:

1.跨界独立站是更繁荣还是更不繁荣？

“哪个渠道繁荣，哪个渠道的培训和服务商就繁荣。比如最近很多服务商都教你玩抖音+独立站。本来以为大部分都是卖流量的圈子，现在突然降低门槛——Tiktok玩视频裂变，然后独立站收割流量转化。这个现象基本可以回答这个问题。”

2.独立站行业，哪个品类在洗牌中出局了？

“个人观察，发行型的独立站卖家是熬不过去的。在流量成本巨大的情况下，几乎所有客户订单价格在20-50美元的产品都是亏本的，或者说需要钱清仓而没有货。”

3.新独立站卖家的情况如何？

“新进来的卖家不像年初那么疯狂了。你可以从Shopify的新闻里看出来，在亚马逊卖不出去的产品，放到独立站上，有望爆发。暂时成功的案例不多。”

4.什么样的独立站卖家今年过得比较滋润？

“拥有独立R&D和设计能力，在品牌推广和红色IP合作方面做得很好的企业团队。还有几个认识的，其中一个是时尚配饰，产品力很强。”

5.哪些独立站卖家受到资本青睐？

“资本看好能为品类创造价值的品牌和企业。比如泳装行业的大卖家Cupshe，它的优势就是不断为这个品类创造价值，不断迭代出新的款式，真正吸引不同的消费者。但是创新需要很高的代价，每个品类的试错成本相差很大。有的开模成本很高，不可能持续生产新产品。”

有些卖家总会问“独立站立容易吗？”接下来的问题是“行业前景如何？还有机会吗？”

其实行业整体环境好，行业整体前景好，其实对个人卖家影响不大。另一方面也是一样的道理——行业的兴衰不能靠看几个头部销售做得好或者倒闭来判断。

全球2万多亿的市场规模，即使SHEIN能做到1000亿的量级，对整个市场的影响也非常有限，更别说其他卖家了。当然，如此巨大的市场容量，还会诞生多少像SHEIN这样的巨头还是未知数。

此外，即使在我们称为红海的地区，也可能会诞生新的力量。比如前不久听到一个卖家，2021年刚开始做跨境生意。他做的是充电宝，一个被大众称为超级红海的品类。去年达到了10亿的销售规模。

综上所述，独立站总是有机会的，但卖家需要更关心的是如何做好自己的产品、渠道和营销。

2022年旺季会怎么样？
基于今年上半年的库存，结合行业的一些现状，从品类、流量、物流三个方面来探讨和总结今年旺季可能出现的变化。

1.旺季的预期水平与卖家经营的品类有很大关系。

在调查独立站卖家对今年旺季的预期之前，按照惯例，将独立站卖家分为站团卖家和DTC卖家，了解他们对今年旺季的预期。但在得到大量答案后发现，基于模式划分的答案并没有表现出一定的规律，而是在不同品类的卖家中表现出一种聚合规律——旺季的预期水平与卖家经营的品类有很强的相关性。

比如国内某头部品牌告诉Hugo，今年户外产品需求增长很快，尤其是以户外露营为核心的产品，各渠道销量暴涨。“今年我们旺季的秋冬品类需求明显好于往年。我们自己的品牌目标明确，规模最大，提升品牌的全球影响力。继续深化我们供应链能够覆盖的品类。”

以此逻辑类推，将视野拓宽到整个全球外贸领域。2022年，无论是俄乌冲突带来的不确定因素，欧洲能源危机产生的新需求，还是全球疫情影响下各国政策、民生、供需的新变化，以及年底的世界杯。这些综合因素延伸到全球贸易、跨境电商、独立站行业，都会带来新的机遇和商机。卖家要根据自身情况评估判断。

2.转型卖家的流量效率有所提升，新的流量洼地开始出现。

对于独立站卖家来说，流量的成本和流量平台的政策变化可以说是最大的变量。但考虑到流量平台政策的不可控因素，我们不妨关心一下卖家这次的流量使用效率和新的流量机会。

结论:独立站卖家整体流量效率会有所提升。

从去年亚马逊titles热潮开始，如果那一波转型独立站的卖家真的从那时候开始投资独立站，那么真正的广告从思考这个事情，到组建团队，到建站，应该需要7-10个月的时间。

对于大多数跨境卖家来说，7-10个月的投资周期，如果没有一定的效果，可能会开始退缩，或者至少不会果断追加投资。所以今年旺季还能坚持，还在大力投入。基本上我们在广告转化率的提升上有了新的突破。

结论:新的入海水道已成为新的水流洼地。

以国内电商市场为类比，尝试回答这个问题。淘宝JD.COM这种货架电商，规模还是很大的，但是抖音和Aauto faster这种内容电商的增长速度，客户的粘度，都是货架电商望尘莫及的。如果货架电商平台不改变，直播和短视频的流量入口将彻底取代货架电商。消费者在观看好玩的视频时就完成了购买行为，不用等大促了。每个直播间的价格几乎每天都破。因此，与海道相对应，可能出现了新的交通洼地。

3.物流成本下降，是去库存的最好时机。

公开数据显示，9月份，上海至洛杉矶现货价格较上周下跌11%，至3779美元/FEU，较去年同期已下跌70%。9月27日，Freightos波罗的海集装箱运价指数(FBX)显示，亚洲至美国及西方的集装箱运价为2943美元/FEU，较年初下跌80%。

物流成本确实下降了，但是对卖家的影响有多大呢？

业内人士表示，海运费重回789时代，物流成本大幅下降，行业找货，但销量说明一切。卖家也根据销量来计划他们的库存。导致整体销量不如以前。但是，消费者的需求是不断的，商家还是要不断满足消费者在各个细分领域的需求，真正全方位提升产品力，而不仅仅是单一的低价策略。

Hugo对厦门一家从事跨境销售的玩具厂商的跨境调查显示，往年从半年开始计划的圣诞产品，与往年相比，已经下降到50%以下。由此可见，前几年供应链紧张导致的跨境商品积压依然十分严重，历史库存压力的效应持续发酵到现在。网络经济(NetEconomics)近期发布的调查数据显示，80%的卖家面临海外仓存储和运营问题，70%的卖家选择以低于成本价的低价倾销，10%的卖家因长期滞销最终选择销毁商品。

乐歌董事长向乐红在接受采访时也表示，今年无论是整个外贸环境的变化，还是物流运费的降低，对跨境卖家的影响总体来说都是“几家欢喜几家愁”——“在高通胀下，对于普通家庭来说，能源和食品的支出是必须的，但其他能省一省的消费需求会受到抑制，反而一些高消费群体的支出增加了。最近一次内部交流会反馈，“最近海运费也明显下降，海外卖家处于去库存阶段，可能要到明年Q1才会有所好转。"

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